口述地点：淮南市（安徽鑫宏机械有限公司）

口述人：刘奎新

人物简介：

刘奎新，安徽鑫宏机械有限公司创始人，现任安徽鑫宏机械有限公司董事长。安徽鑫宏机械有限公司成立于2006年6月，位于淮南市田家庵区安成经济开发区，主营产品有特种车辆制动蹄、制动器底板、车钩箱体等，是一家集高端装备关键零部件设计研发、微合金化材料研发、精密加工、检测、装配为一体的国家级高新技术企业、国家级专精特新“小巨人”企业。

壹丨宁波工厂老板的一句话，点燃我的外贸梦

我是个外地人，老家在山东，1993年来到老家煤矿在淮南的办事处，负责销售及售后工作。2006年决定创业办厂前，我已经举家迁来了这里。

说起来，创业的念头，其实源于二十多年前在宁波看到的一幕。

那时候，我跟着一个朋友到宁波去玩，看到了宁波工厂里的外国客户来来往往、忙上忙下，我非常震惊，为什么有这么多外国人在这里？企业老板告诉我，那些老外是他的客户。从此在我心底埋下了做外贸的种子。

可种子归种子，真要把厂子办起来，才知道有多难。当时工业配套不完善，懂技术的人更难找。我虽然有销售经验，但对生产制造，尤其是汽车零配件这一行，确实是门外汉。

创业头半年，我几乎每周五下班后，自己开着车，带上车间主任和技术员，直奔宁波。开一整夜，清早到了，人困得不行，就在车里眯一会儿，天亮了就进厂学习。学完一天，晚上再开回来，因为第二天车间还要生产。就这样，一周一趟，风雨无阻，硬是靠这种笨办法，“走出去”学技术，把技术一点一点“搬”了回来。如今，当年跟我一起去宁波学习的那些兄弟，都成了公司的技术骨干，带出了不少徒弟。

起步时租了区政府五六亩地，招了二十几个员工。资金压力非常大——很多原材料都要现款交易。此外，在汽车零配件这个行当中，我也不懂，起初只能逼着自己学：参加展会、论坛，和同行交流。

虽然我是老板，但我从来不觉得自己比员工高一等。大家都是出来讨生活的，谁都不容易。我跟他们处得像朋友一样，有事商量着来，有难处互相帮衬，这份情谊是非常深厚的。

2014年，我加入了民建，开始系统性地做一些公益活动。定期去敬老院看看老人，结对帮扶几个留守儿童，资助一些家庭困难的大学生。但在我心里，企业家最重要的社会责任，首先是把企业经营好，让员工有稳定工作、有稳定收入。尤其是在眼下这个环境里，多接一个订单，多留住一个岗位，比什么都实在。

这些年，我们也在琢磨转型。下一步计划跟上海工程技术大学合作，研发用于高端装备的高耐磨轴套和轴承。这是公司未来的方向，也是我们想在技术上再往上走一步的努力。

贰丨拼车偶遇意大利客商，拿下首笔外贸订单

公司刚成立时客户很少，外贸的起步也源于一个偶然的经历。

有一年我到北京参加展会。展会结束后，我打车准备回宾馆，由于打车的人很多，我和一位意大利人拼了一辆车。聊天中得知，他这次来参展是为了寻找供应商，于是我们互留了联系方式。

这场偶遇后没多久，他就到我们公司考察。当时公司规模很小，检测设备也落后，他对我们人员、场地、设备等各方面提出了很多建议。我很惊讶的是，虽然他指出很多问题，但也明确了要与我们合作的意向。他说是被我们的敬业精神打动了。

我当时有点蒙，又惊又喜。接着他就提了一个硬性要求：要想合作，必须买一台美国生产的顶尖检测设备，十几万块钱。那时候十几万元对刚起步的小厂来说，是一笔巨款。我咬了咬牙，最后还是买了。后来证明，他的要求是对的。那台设备用了很多年，对我们把控质量起到了关键作用。

如今，我们公司六成以上都是国外客户，分布在北美和欧洲。我们的长期客户中，不乏世界500强企业。

当然，外贸形势一直在变，我们也早早开始布局国内市场。之前，湖北三江航天找到我们，要做特种车辆零部件。时间紧、要求高，我们加班加点，硬是在短时间内拿了下来。后来他们专门给我们发了一封感谢信，说我们在关键时刻顶得上。

能做成这些事，产学研合作功不可没。我一直觉得，科技创新才是企业发展的引擎。光靠吃苦耐劳还不够，还得有技术、有研发。我们跟高校合作，引进新技术、新材料，慢慢做出自己的东西。

而取得客户信任，归根结底要靠过硬的质量管控。我们每个产品都有追溯号，哪天生产的、哪个班组干的、谁负责的，一扫就查得到。出了问题，能找到根儿，能改，能让客户放心。国外客户对索赔也很看重，这反过来也逼着我们不敢马虎。

现在大家都在说“内卷”。我觉得这是市场发展的必然趋势，对每个企业来说，既是挑战也是机会。关键是，在保证质量的前提下，如何把成本控制住。我的体会是：首先得练好内功，产品、售后、技术，一样不能差；其次，要敢去接触高端客户，跟他们学，跟他们磨，企业才能往上走。

另外，这几年汽车行业在往轻量化方向走，我们也在琢磨怎么用新材料帮客户减重、降本。现在重点做金属材料研发，通过创新合金材料，既满足轻量化需求，又不牺牲性能。这就是我们的核心竞争力。

叁丨大火烧毁车间后，客户提前打来了货款

2021年7月的一场大火，让我对“不离不弃”有了切身体会。一受暴雨影响，线路发生短路并引发火情，整个车间设备原材料全部烧光，损失数百万元，当时给我造成了极大的压力。

在那种情况下，我一度想放弃企业。但想到长期合作的客户、跟了我这么多年的员工，以及自己花了很多心血创办的企业，最终还是决定想办法继续坚持。让我感动的是，客户们知道后主动联系我，有的提前支付货款，有的打来预付款，共同帮企业渡过难关。

火灾后，我们重新购置设备、恢复生产。因为这场事故，与客户订单交付的时间肯定要延期，他们对这个突发情况也非常理解，在他们同意的情况下，重新约定交期。另外我们内部也积极主动快速地恢复生产，及时弥补。

大概用了一年时间，我们恢复到原来的生产规模。那场大火，反而让我跟客户之间的信任更深了一层。这么多年下来，我感觉跟这些客户，处得就像自家人一样。

除了外界的帮助，支撑我走下去的，还有一个念头：要对员工负责，要对客户负责。

对于年轻一代的制造业创业者，我想说，制造业这个行业比较特殊，牵扯工序比较多，它不同于其他的行业，制造业创业没有捷径可走。年轻的创业者既然选择了制造业，我认为就要踏踏实实、沉下心来去做事情。目前中国消费市场潜力巨大，关键是要坚持。许多企业失败，往往是因为决策者进入陌生领域乱投资，导致资金链断裂。

如果问我这做企业二十年来，最大的感悟是什么，那么我认为就是对产品负责、对客户负责、对员工负责，做到这些就是对家人负责，也是对社会负责。这话听起来像套话，但走到今天，我真就是这么想的。

有时候，我会把这家企业比作自己的孩子。二十年风风雨雨，看着它从一穷二白，长成今天这个样子，说不自豪是假的。特别是有时候累了、难了，回头看看走过的路，心里还是挺满足的。

这条路，我还会继续走下去。